Coronavírus: Como lidar com a inadimplência na crise

Um dos maiores reflexos de uma crise financeira, é o aumento expressivo do número de inadimplentes. 

Lidar com esse problema em tempos de recessão, pode ser um grande desafio para as empresas. 

Se você tem uma empresa, provavelmente ela já está sendo afetada pela inadimplência de seus clientes, e você deve estar se perguntando: O que fazer? Como cobrar?

Pensando nisso, criamos esse post para te ajudar a lidar com a inadimplência na sua empresa em um momento tão delicado, mas sem perder os seus clientes e preservando ao máximo o financeiro do seu negócio.

O que é a inadimplência e como ela pode comprometer o seu negócio

Inadimplência é a falta de cumprimento de uma obrigação, e geralmente está relacionada a uma obrigação financeira. Ou seja, quando alguém deixa de pagar uma dívida.

Existem alguns motivos pelos quais um cliente deixa de cumprir sua obrigação, seja por esquecimento, por opção, ou por dificuldades financeiras como essa de estamos vivendo.

De qualquer maneira, a inadimplência pode afetar muito no seu negócio. Quanto mais clientes inadimplentes, menos dinheiro entrando no caixa da sua empresa.

Com a diminuição das receitas, pode não ser possível cumprir com todas as despesas, e sua empresa também pode se tornar inadimplente.

O fato é que a inadimplência é um problema tanto para o cliente, que pode ter seu nome negativado e ficar impossibilitado de fazer novas compras, quanto para a empresa que também pode contrair dívidas.

Por isso, é muito importante adotar medidas para prevenir, e também para remediar os impactos da inadimplência no seu negócio.

Como prevenir a inadimplência

Existem algumas medidas que você pode adotar na sua empresa para prevenir a inadimplência. Não significa que nunca vá acontecer, mas pode reduzir bastante as possibilidades.

Confira as dicas que separamos:

1. Estimule o pagamento à vista e com cartão de crédito

É interessante que sua empresa ofereça diversificadas formas de pagamento, a fim de atender todos os tipos de consumidor. Mas você também precisa estar atento se será benéfico para o seu negócio

As compras parceladas costumam atrair mais o bolso dos clientes, mas dependendo a forma de cobrança, o risco de não pagamento pode ser maior. 

Optando pelo parcelamento no cartão de crédito, o pagamento está garantido. Pois mesmo que seu cliente não pague a fatura do cartão, sua empresa vai receber. 

Mas é importante que você pondere se sua empresa tem capital de giro para sustentar vendas parceladas, e também, se as taxas cobradas pelas operadoras de cartão são acessíveis para o seu negócio.

Para estimular seus clientes a pagarem à vista ou no cartão de crédito, você pode oferecer descontos nessas formas de pagamento.

2. Lembre seu cliente quando o vencimento estiver próximo

Enviar um e-mail como forma de lembrete de que o vencimento está próximo, pode funcionar para aqueles clientes que não são tão organizados com suas contas, e que podem esquecer de cumprir com suas obrigações.

Atente-se: Trata-se de um lembrete e não de uma cobrança, afinal, a conta ainda não venceu.

É importante que o e-mail seja redigido de forma impessoal, para que o cliente não se sinta constrangido.

3. Mostre para o seu cliente a importância da sua empresa para ele

Em tempos de crise, com o financeiro abalado, muitas pessoas precisam escolher quais obrigações vão honrar. 

Mostre para o seu cliente a importância que seu produto ou serviço tem para ele, fazendo com que ele priorize o pagamento das dívidas com sua empresa.

Você pode enviar um e-mail para todos os clientes, explicando o valor do seu produto ou serviço. Também pode pedir para que sua equipe entre em contato individualmente com cada cliente, e faça uma abordagem de acordo com as peculiaridades de cada um.

4. Ofereça benefícios aos bons pagadores

Está certo que pagar uma dívida que adquiriu, é simplesmente uma obrigação do consumidor. Mas todo mundo gosta de um “bônus”, mesmo que seja por apenas fazer o que deve ser feito.

É muito importante para a sua empresa manter os clientes que pagam em dia, por isso, você pode oferecer algum tipo de benefício para incentivar a pagarem a dívida antes do vencimento. 

Esse benefício pode ser um desconto, caso o pagamento seja efetuado antes da data de vencimento. Sua empresa também pode criar um programa de pontos, em que os clientes que pagam em dia acumulem pontos que podem ser revertidos em produtos ou serviços.

Tenha em mente que oferecer um bônus não é apenas benéfico para os seus clientes, mas principalmente para sua empresa que vai manter bons pagadores.

5. Feche negócio por meio de contrato

Essa é uma dica valiosa especialmente para empresas que trabalham com produtos ou serviços de alto custo. É uma medida que pode inibir que seu cliente fique inadimplente, e que sua empresa fique no prejuízo.

Por meio do contrato pode ser estabelecida uma multa em caso do pagamento não ser efetuado. Isso pode fazer com que o cliente pense duas vezes antes de não cumprir com a obrigação, pois já sabe que tem uma sanção estabelecida caso ele não pague.

Além disso, se a dívida não for paga, o contrato é um comprovante que facilita a cobrança da dívida na Justiça.

6. Esteja aberto a negociações

A crise também chega para os bons pagadores, e os clientes que costumam cumprir com suas obrigações não vão deixar de pagar sem antes buscar uma solução.

Se o seu cliente entrar em contato informando que está com dificuldades financeiras, negocie com ele. O cliente que procura o credor para informar a dificuldade de efetuar o pagamento, não quer deixar de pagar, apenas quer encontrar uma condição melhor.

Se você virar as costas para esse cliente nesse momento, talvez nunca receba. É melhor receber menos ou em mais parcelas, do que não receber.

E claro, você vai fortalecer a relação com ele, que ficará grato pela forma empática que sua empresa o tratou, e são grandes a chances de se tornar um cliente fiel.

Como fazer o controle de clientes inadimplentes

Quanto antes sua empresa tiver conhecimento das inadimplências, mais fácil será cobrar.

Utilizar um sistema de gestão financeira em que você tenha controle das suas contas a receber, vai garantir que nenhuma inadimplência passe batida.

No Controlle é muito simples saber quais clientes estão inadimplentes. Dentro da categoria “clientes” existe um filtro específico que busca apenas os clientes que estão em inadimplência. 

Fazer um controle dos inadimplentes, permite que você possa colocar em prática o quanto antes as estratégias para negociar a dívida.

Como negociar com clientes inadimplentes

Cobrar a dívida é parte mais delicada da inadimplência. É preciso estabelecer abordagens eficazes, mas que não causem constrangimento ao cliente.

Primeiro de tudo, antes de iniciar o processo de negociação, você pode enviar uma mensagem para o cliente – em tom de preocupação, e mencionar, de forma cordial, que verificou que a conta não foi paga, e gostaria de saber o que aconteceu.

Quem sabe após receber essa mensagem o cliente pague a dívida. Caso isso não aconteça, é o momento de iniciar efetivamente a cobrança.

O primeiro passo e que vai te ajudar a adequar as próximas ações, é saber quem você vai cobrar.

1. Reúna o máximo de informações sobre o cliente

Analise o histórico de compras do seu cliente. Veja se ele é importante no nível de faturamento do seu negócio. 
Observe também, se ele é um bom pagador ou se frequentemente fica inadimplente. 

Essas informações são essenciais para que você defina como serão os próximos passos para cada cliente.

2. Quem deve cobrar?

Se sua empresa possui uma grande cartela de clientes e não existe um contato mais pessoal com cada um deles, é interessante treinar pessoas específicas para fazerem as negociações. 

Essas pessoas devem saber como tratar o consumidor, serem educadas, saber cobrar sem constranger, e estarem preparadas para oferecer soluções diversificadas.

Agora, se quem você vai cobrar é um cliente de longa data e bom pagador, a pessoa mais indicada para entrar em contato, pode ser o vendedor que atende a esse cliente. Isso vai fazer com que o consumidor se sinta mais à vontade em negociar.

Além disso, ele vai se sentir importante, sabendo que o vendedor não o procura apenas quando tem interesse em vender, mas que também se preocupa com sua situação financeira e quer oferecer uma solução boa para os dois lados.

3. Estabeleça condições para as negociações

Não entre em contato com o cliente sem saber quais condições você pode oferecer para ele, sem que acarrete prejuízo para sua empresa.

Defina juntamente com o setor financeiro, quais são suas limitações financeiras, quais formas de pagamento e percentuais de desconto podem ser oferecidos. 

Se seu cliente deixou de pagar, provavelmente é porque não tem condições de arcar com a dívida. Então, esteja preparado não apenas para cobrar, mas para dispor de uma solução.

4. Defina a abordagem

Por qual meio de comunicação esse cliente costuma atender melhor? Você já analisou o histórico desse consumidor e sabendo qual perfil dele, você vai definir se será mais eficiente entrar em contato via e-mail, por whatsapp ou por ligação.

Mas independente da forma de abordagem, faça da forma mais cordial possível para que seu cliente não se sinta ofendido, e acabe com todas as chances de negociação.

5. Negocie a dívida

Agora que você já definiu todos os passos, chegou a hora de negociar com seu cliente, e encontrar a uma solução para ele e o seu negócio.

Estamos vivendo uma crise econômica, então você já sabe que seu cliente deixou de pagar porque não consegue mais cumprir com o pagamento nas condições que foram acordadas quando a situação financeira era outra.

Sendo assim, ofereça a ele novas condições para pagamento.

• Conceda um desconto no valor total da dívida ou da parcela;
• Negocie o pagamento em mais parcelas;
• Proponha diluir o valor da parcela em atraso nas parcelas seguintes.

Tenha em mente que vivemos um momento delicado, em que é melhor receber parcialmente do que não receber nada. 

Não estamos dizendo que sua empresa deve ficar no prejuízo, mas que nesse momento o foco deve ser faturar o suficiente para cumprir com as obrigações.

Conclusão

Inadimplência sempre vai existir, mas em meio à uma crise financeira ela acontece em uma proporção muito maior, e representa um alto risco para o seu negócio.

Portanto, é primordial que você se prepare para lidar com a situação, adotando medidas preventivas, e definindo estratégias para minimizar os impactos – quando não for possível evitá-la.

Nesse momento de crise, em que as vendas diminuem e tem como consequência uma queda significante no faturamento, é fundamental negociar as dívidas com seus clientes, para garantir entrada de dinheiro em caixa.

Negociando e recebendo pagamentos, mesmo que de forma parcial, vai possibilitar que sua empresa tenha receita para cumprir com as despesas, e não se tornar inadimplente também.

Agora que você já sabe todas essas dicas, aplique elas no seu negócio e consiga lidar melhor com a inadimplência.